Lead-Generierung: Kontakte gewinnen und Umsatz steigern

Lead-Generierung? In der heutigen digitalen Welt hängt der Erfolg Ihres Unternehmens zunehmend von einer wichtigen Fähigkeit ab. Sie müssen potenzielle Kunden über das Internet von Ihrer Marke überzeugen können. Dabei stehen Sie als Online-Händler vor einer doppelten Herausforderung. Denn es reicht nicht, den Traffic auf Ihrer Website zu steigern – Sie müssen auch qualifizierte Leads generieren. Bei einer Lead-Generierung handelt es sich inzwischen sogar um eine Schlüsselstrategie für Ihr Umsatzwachstum. Verschärfte Datenschutzbestimmungen und das BGH-Urteil zur Zustimmung von Cookies erfordern durchdachte B2C- und B2B-Lead-Generierungen, um auch künftig wettbewerbsfähig zu bleiben. 

Doch was bedeutet Lead-Generierung genau, und wie können Sie diese effektiv umsetzen? Wo besteht der Unterschied zwischen Paid Advertising, Content-Marketing und SEO? Wir haben Antworten auf all diese Fragen. Bei uns erfahren Sie, wie Sie durch Leads neue Kunden identifizieren und für sich einnehmen können. Wir klären Sie über die Bedeutung und den Nutzen eines kontinuierlichen Lead-Generierungsprozesses auf. Damit Sie Stammkunden halten und neue Kunden für Ihren Online-Handel gewinnen können.

Was bedeutet Lead-Generierung im digitalen Zeitalter?

Nehmen wir zuerst den Begriff Leadgenerierung auseinander. Hinter einem Lead verbirgt sich im Marketing ein Kunde. Und wenn Sie etwas generieren, dann erzeugen Sie etwas. Entsprechend bezeichnet Lead-Generierung den Prozess, potenzielle Kunden zu gewinnen, die bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Damit unterscheidet sich ein Lead von einem einfachen Besucher Ihrer Webseite. Vielmehr stellen Ihnen Lead-Personen freiwillig ihre Kontaktdaten zur Verfügung, um dafür von Ihnen mehr über Ihre Angebote zu erfahren. Leads sind also potenzielle Kunden, die Sie mit gezielten Marketingmassnahmen weiter entlang der Customer Journey führen können – bis zum Kauf.

Die grosse Bedeutung, die einer Lead-Generierung zukommt, liegt in der Sicherstellung eines langfristigen Umsatzwachstums. Im Gegensatz zu traditionellen Werbemassnahmen wie Printanzeigen oder Radiowerbung bietet die digitale Lead-Generierung Ihnen eine weitaus präzisere Methode zur Neukundengewinnung. Durch sie können Sie gezielt Personen ansprechen, die bereits Interesse an Ihrer Marke geäussert haben. Dies erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs, sondern erlaubt Ihnen auch einen effizienteren Einsatz Ihres Marketingbudgets.

Für Sie als Online-Händler steht eine B2C-Lead-Generierung im Vordergrund. Die Abkürzungen B und C stehen für Sie als „Business“, das neue „Customer“ gewinnen und Stammkunden halten möchte. Der Hauptunterschied zu einer B2B-Lead-Generierung, also Leads, mit denen Sie Geschäftspartner gewinnen möchten, liegt in Ihrer direkten Kommunikation mit dem Konsumenten. Sein Kaufinteresse hat dieser bereits bekundet. Sie müssen nun dafür sorgen, dass sich das Interesse durch eine gezielte Ansprache in einen Kauf wandelt.

Zwar unterscheiden sich die Strategien von B2C- und B2B-Lead-Generieungen nicht in allem. Doch im Businessbereich müssen Sie mehrere Entscheidungsträger zugleich überzeugen. Dafür sollten Sie ihnen wertvolle Informationen zukommen zu lassen – der Prozess dauert in der Regel sehr viel länger. Bei Privatpersonen ist wertvoller Content zwar ebenso gefragt. Doch Sie können sie auch mit Entertainment ansprechen. Hier geht es im Normalfall um schnelle und emotional getroffene Kaufentscheidungen.

Wie nutze ich B2C Leads für meinen Online-Shop?

Doch wie genau können Sie B2C-Leads für Ihren Shop nutzen, welches sind die besten Strategien? Durch Ihre bisherigen Marketingmassnahmen haben Besucher Ihrer Webseite bereits freiwillig ihre Kontaktdaten mit Ihnen geteilt. Dabei kann es sich um E-Mail-Adressen, Telefonnummern oder Social-Media-Namen handeln. So haben Sie verschiedene Möglichkeiten, Ihre Leads anzusprechen.

• Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn bieten hervorragende Möglichkeiten zur Lead-Generierung. Hier können Sie dank Retargeting direkt mit Ihren Leads kommunizieren und Ihre Conversionrate erhöhen. Spezielle Anreize führen dabei besonders oft zum Kauf.
• Im Rahmen des Outbound-Marketings können Sie auch E-Mails zur Lead-Pflege einsetzen. Achten Sie dabei unbedingt auf eine Personalisierung. Sobald Ihr Lead seine E-Mail-Adresse hinterlässt, senden Sie ihm eine Begrüssungs-E-Mail. Bieten Sie Kunden, die bereits Produkte in den Warenkorb gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen haben, einen Rabatt.
• Richten Sie Ihre Landing Page auf Ihre Zielgruppe aus und kombinieren Sie sie mit einem Lead-Magneten. Wie wäre es mit einem Rabattcode oder Gewinnspiel von Win4Win als Anreiz? Geben Sie Ihrem Lead das Gefühl, ein spezielles Angebot zu erhalten, steigt die Wahrscheinlichkeit zur Kaufentscheidung.
• Als wichtige Strategie innerhalb des Inbound-Marketings erweist sich die Content-Erstellung. Dafür können Sie Blogs, Videos oder E-Books nutzen. Oder auch Ihre Inhalte durch Suchmaschinenoptimierung oder Paid Advertising sichtbar machen. Mit qualitativ relevantem und ansprechendem Content können Sie die organischen Traffic steigern, Besucher in Leads und Leads in Käufer verwandeln.
• Automatisierte Marketing-Workflows sind ein wertvolles Werkzeug zur kontinuierlichen Leadpflege. Die spezifischen Software-Lösungen nutzen ihr Wissen über das Verhalten Ihrer Kunden zur Erstellung und automatischen Versendung individueller Benachrichtigungen.
• Reagieren Sie auf positive Bewertungen Ihrer Kunden zu Ihrer Marke! Und verbinden Sie Ihre Danksagung mit einem individuellen Anreiz zum Kaufabschluss. 

Grundsätzlich sollten Sie für eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer B2C-Lead-Generieung die folgenden Aspekte berücksichtigen:

1. Nutzen Sie moderne Analyse-Werkzeuge. So wissen Sie, welche Produkte Ihre Leads angesehen, welche Aktionen sie durchgeführt haben. Diese Informationen helfen Ihnen dabei, auf die Interessen der Leads abgestimmten Angebote zu verfassen.
2. Eine Individualisierung ist einer der Kernpunkte beim Wandel eines Interessenten in einen Käufer. Spezialisierte Online-Tools helfen Ihnen bei der Segmentierung personalisierter Botschaften.
3. Sorgen Sie für einen einfachen Lead-Capturing-Prozess. Machen Sie es Ihren potenziellen Kunden so einfach wie möglich, Kontaktdaten zu hinterlassen und Käufe zu tätigen. Komplizierte Prozesse führen oft zu hohen Absprungraten.
4. Werten Sie jede Ihrer Marketing-Kampagnen zur Lead-Generierung aus. Tracking-Tools helfen Ihnen mit genauen Zahlen bei der Analyse der Erfolgslevels. Und mit A/B-Tests finden Sie heraus, welche Headlines oder Call-to-Actions Sie künftig weiter nutzen sollten.