B2B-Leads generieren? So gut wie jedes Unternehmen, das im B2B Bereich tätig ist, weiss, dass auch hier Neukunden nicht „einfach so“ auftauchen. Vielmehr braucht es eine regelmässige Lead-Generierung, um sicherzustellen, dass sich im Idealfall immer wieder neue Kunden für die eigene Marke interessieren.
Somit steht (mit ein wenig Glück) einer Umsatzsteigerung nichts im Wege. Ziel ist es im ersten Schritt immer, Kontaktdaten von potenziellen Kunden aus dem B2B Bereich zu erhalten, um diese später – zum Beispiel nach der Teilnahme an einer Messe – erneut kontaktieren zu können. Hieraus ergibt sich bereits, dass es selbstverständlich nicht ausreicht, „irgendwelche Kontakte“ zu sammeln. Vielmehr ist wichtig, dass die entsprechenden B2B-Leads auch tatsächlich Interesse an den jeweiligen Produkten (oder Dienstleistungen) haben. Experten sprechen in diesem Zusammenhang meist von „qualifizierten Leads“.
Je mehr Leads ein Unternehmen sammelt, desto besser stehen die Chancen auf gesteigerte Umsätze. Grundsätzlich handelt es sich hierbei jedoch um ein komplexes Thema, das sich auf unterschiedlichen Ebenen abspielt. Manche Leads hinterlassen ihre Kontaktdaten in Formularen im Internet, andere bei einer Umfrage auf der Strasse. Und wieder andere nehmen an Gewinnspielen teil. In diesem Artikel wurden unter anderem einige der besten Tipps zum Generieren von Leads zusammengetragen.
Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Leads?
Wer B2C- und B2B-Leads miteinander vergleicht, wird schnell einige charakteristische Unterschiede feststellen. Im ersten Schritt ist es wichtig, zu erwähnen, dass sich B2C-Leads ausschliesslich auf Privatpersonen beziehen. Bei B2B-Leads handelt es sich um die Kontaktdaten von Geschäftskunden, wie sie zum Beispiel auf Messen oder auf anderen einschlägigen Veranstaltungen ausgetauscht werden.
Allein aus diesem Unterschied ergibt sich, dass die Herangehensweise beim Generieren von B2B- und B2C-Leads jeweils anders sein sollte. Oder anders: Für jede der beiden Optionen braucht es eine passende Strategie.
Unternehmen, die im B2B-Bereich erfolgreich sein möchten, müssen genau wissen, was Geschäftskunden (auch gerade im Vergleich zu Privatkunden) von ihnen erwarten. Ist genau das gewährleistet, steht langen Geschäftsbeziehungen oft nichts mehr im Wege.
B2B-Leads generieren: Die besten Tipps!
Es gibt einige Tipps, die Unternehmen dabei helfen können, vielversprechende B2B-Leads zu generieren. In jedem Fall ist es wichtig, die entsprechenden Vorgehensweisen akribisch zu planen und vorzubereiten. Je mehr Zeit ein Unternehmen investiert, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die jeweilige Werbebotschaft effektiv beim Adressaten ankommen wird. Über die Automatisierung in der B2B-Leadgenerierung ist es gleichzeitig möglich, wertvolle Zeit zu sparen.
Die folgenden Tipps helfen dabei, den Grundstein für eine erfolgreiche Lead-Generierung zu legen, sollten jedoch – je nach Bedarf – gegebenenfalls individuell angepasst werden, um noch spezifischer auf die Erwartungen der jeweiligen Zielgruppe innerhalb der Branche eingehen zu können.
- Die Definition der Zielgruppe:
- Auch im B2B Geschäftsalltag reicht es nicht aus, sich vorzunehmen „einfach nur Geschäftskunden“ anzusprechen. Wichtig ist es, sich bis ins Detail mit der jeweiligen Zielgruppe auseinanderzusetzen und sich Fragen, wie zum Beispiel „Wer ist meine Zielgruppe?“, „Was erwartet meine Zielgruppe von mir?“ und „Welche Bedürfnisse haben meine Adressaten?“ zu beschäftigen. Unternehmen, die es schaffen, ihren Kunden das zu bieten, was diese erwarten (und besagte Erwartungen gegebenenfalls sogar noch übertreffen), haben es oft leichter, eine Art „Sonderrolle“ unter ihren Mitbewerbern einzunehmen. Und übrigens: Mit Massnahmen in Bezug auf Cross-Selling und Up-Selling im B2B ist es oft möglich, den Wert eines einzelnen Kunden noch weiter zu steigern.
- Messbare (!) Ziele setzen:
- Wer Ziele erreichen möchte, sollte diese unbedingt im Vorfeld definieren. Nur so ist es möglich, im Nachhinein herauszufinden, ob die B2B Leadgenerierung erfolgreich war. Eines der wichtigsten Ziele sollte es in diesem Zusammenhang sein, nicht auf Quantität, sondern auf Qualität zu setzen. Ein typisches Beispiel: Wer hochwertige (und dementsprechend auch höherpreisige) Artikel produziert und sich ausschliesslich an Unternehmen richtet, deren Budget stark begrenzt ist, läuft Gefahr, Werbegelder zu verschwenden. Umgekehrt ist es wenig sinnvoll, branchenfremde Leads zu sammeln und zu hoffen, dass diese sich irgendwann für die jeweiligen Produkte (oder Dienstleistungen) interessieren werden. Ein messbares Ziel könnte sein: „Ich möchte diesen Monat aus circa 20 Prozent meiner Leads Kunden machen!“.
- Budget festlegen (und gegebenenfalls einen Puffer einplanen):
- Lead Generierung im B2B-Bereich kostet Geld. Hier ist es wichtig, das zur Verfügung stehende Budget mit den unter Punkt 2 erwähnten Zielen zu vergleichen und sich zu überlegen, ob die Ressourcen, die genutzt werden können, ausreichen, um besagte Ziele überhaupt zu erreichen.
- Kanal bzw. Kanäle aussuchen:
- B2B-Leadgenerierung kann auf unterschiedlichen Wegen stattfinden. Und natürlich müssen sich Unternehmen nicht nur für eine Variante entscheiden. Typische Kanäle für Leadgenerierung können unter anderem Gewinnspiele, Kontaktformulare, der Erstkontakt einer Beratung oder ein Zusammentreffen auf einer Messe sein. Und natürlich ist ein einmal ausgewählter Kanal nicht in Stein gemeisselt. Sollte sich im Laufe der Zeit zeigen, dass eine andere Herangehensweise gegebenenfalls sinnvoller wäre, ist es natürlich möglich, entsprechend umzuplanen.
- Content erstellen:
- Wer sich vorher eingehend mit dem Thema „Zielgruppenanalyse“ auseinandergesetzt hat, weiss vergleichsweise genau, welche Inhalte dazu in der Lage sind, die potenziellen B2B-Kunden anzusprechen. Details, die hierbei berücksichtigt werden sollten, sind unter anderem die Branche, das Image des jeweiligen Unternehmens und das Alter der Ansprechpartner. Diejenigen, die hier möglichst breit aufgestellt sein möchten, sollten ihre Content-Strategie anpassen und (je nach Adressat) eine andere Vorgehensweise wählen. Auf diese Weise ist es oft möglich, Streuverluste zu vermeiden (oder zumindest zu reduzieren).
- Ergebnisse analysieren:
- Unternehmen, die mit Hinblick auf B2B-Lead Generierung kontinuierlich besser werden möchten, sollten sich nach jeder Aktion Zeit nehmen, um ihre Erfolge zu messen und sich Fragen, wie zum Beispiel „Was ist besonders gut und was ist eher schlecht gelaufen?“ zu beantworten. Auf diese Weise stellt es in der Regel kein Problem dar, seine Lead-Generierung immer weiter zu optimieren.
- Automatisierung gezielt einsetzen:
- Wer B2B Leads effizient und in grösserer Anzahl generieren möchte, sollte auf smarte Automatisierung setzen. Tools wie Auto Monkey von ONELINE übernehmen genau diesen Teil. Sie analysieren, filtern und kontaktieren potenzielle Geschäftskunden vollautomatisch mit personalisierten E-Mails und messbaren Ergebnissen. So spart man sich wertvolle Zeit im Vertriebsprozess und gewinnt kontinuierlich qualifizierte B2B Leads ohne Mehraufwand. Perfekt für alle, die effizient und skalierbar wachsen möchten.
Zu guter Letzt können sich diejenigen, die keine Lust darauf haben, sich selbst mit diesem Thema auseinanderzusetzen, vertrauensvoll an eine Werbeagentur wenden. Die Profis wissen genau, worauf es bei der Generierung von B2B-Leads ankommt.
