11 Digitale Business Modelle

Digitale Business Modelle: Free-Modell (werbegestütztes Modell)

Bei einem Free-Modell bieten Unternehmen Services oder sogar Waren kostenlos an. Prominente Produkte dieses digitalen Geschäftsansatzes werden von vielen Menschen täglich genutzt: So zählen die meisten Suchmaschinen und auch Social-Media-Plattformen zu diesem Segment. Einige der bekanntesten Beispiele sind Google, YouTube, Instagram, Facebook, Bing oder TikTok. Auch zahlreiche Apps machen sich entsprechende Prozesse und deren Vorteile zunutze. Wobei hier der Grat zwischen dem Free- und dem Fremium-Modell oftmals schmal ist.

Wie lässt sich das Free-Modell monetarisieren?

Zu Beginn sind Free-Angebote häufig ein Verlustgeschäft. Erst bei einer bestimmten Anzahl von Nutzern können Unternehmen damit Geld verdienen. Ab einem gewissen Punkt ist der Gewinn schliesslich grösser als die Kosten und das Free-Modell beginnt sich auszuzahlen.

Durch das bestenfalls kontinuierlich ansteigende Nutzeraufkommen wird das Produkt attraktiv für Werbende. Andere Unternehmen sollten dazu bewegt werden, Werbeanzeigen im Zusammenhang mit dem Free-Angebot zu schalten. Für betreffende Anzeigenplätze wird der Betreiber daraufhin bezahlt. Entsprechende Werbepartner sind zunächst über die gute alte Direkt-Akquise anzuwerben. Innerhalb des Produkts sollten die Promotion-Optionen ebenfalls eindeutig kommuniziert werden. Sobald die Anzahl der Kunden bzw. Nutzer gross genug ist, werden sich die Werbeplätze „von selbst“ verkaufen.

In ihrem Buch „Business Model Generation“ schlagen die Experten für Unternehmensinnovation Osterwalder und Pigneur die folgenden Prioritäten für kostenlose, durch Werbeeinnahmen subventionierte Geschäftsmodelle vor:

• Kundengruppen: Unternehmen sollten sich bei einem Free-Modell darauf konzentrieren, möglichst grosse Kundengruppen anzusprechen, um viele Werbende zu gewinnen.
• Wertangebot: Der Wert entsteht durch den Nutzen einer kostenlosen Ware oder einer kostenlosen Dienstleistung. Der daraus resultierende Kundenstamm schafft den wichtigsten Impuls für Werbetreibende. Das Free-Angebot muss die User in seinem Mehrwert also maximal überzeugen.
• Gewinnquellen: Der Gewinn entsteht in erster Linie aus den Werbenden, die das Produkt für ihre Promotions nutzen. Später sind je nach Ausrichtung des Angebots auch kostenpflichtige Zusatzleistungen denkbar. In diesem Fall geht der Ansatz in ein Freemium-Modell über.
• Ressourcen: Die wichtigste Ressource sind die User. Je mehr Reichweite das Angebot hat bzw. je mehr Menschen es nutzen, desto grösser sind die Einnahmemöglichkeiten.
• Kritische Massnahmen: Um User langfristig überzeugen zu können, gilt es das Produkt zu pflegen und stetig weiterzuentwickeln. So werden Werbetreibende kontinuierlich für Umsatz sorgen.
• Netzwerk: Für eine zweckdienliche Genese sollten sich Verantwortliche auf die Entwicklung von Partnerschaften fokussieren, die das Angebot vorantreiben können. Durch neue Ideen, zusätzliche Features und mehr Usability wird es für die Nutzer und damit für die Werbetreibenden attraktiver.
• Kosten: Das Management und die Entwicklung des Produkts sowie die Generierung von Traffic verursachen die höchsten Kosten.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Free-Modells wichtig?

Grundsätzlich ist es relativ einfach, ein kostenloses Produkt zu vertreiben und eine Community dafür aufzubauen (solange es der Zielgruppe einen echten Mehrwert bietet). Für die Nachhaltigkeit sind allerdings vergleichsweise grosse Mengen an Besuchern bzw. Nutzern erforderlich, was wiederum relativ schwer zu erreichen ist.

Um vorteilhafte Voraussetzungen zu schaffen, ist das Produkt idealerweise wirklich neuartig. Wenn es Wettbewerber gibt, muss es in Bezug auf seinen Nutzen, seine Auffindbarkeit und seine Originalität mit diesen konkurrieren können. Wenn die Leistungen, die innerhalb des Free-Modells angeboten werden, wirklich gut sind, werden die Zielpersonen sie als vorteilhaft ansehen.

Man sollte dafür zunächst das eigene Unternehmen und den aktuellen Markt in der jeweiligen Nische analysieren. Es gilt einen klaren Überblick zu bekommen, was die eventuelle Konkurrenz gratis anbietet und wie das eigene Produkt es besser machen kann.

Damit das Angebot maximales Potenzial erhält, sollte man nicht zuletzt die eigene Kundschaft sehr genau unter die Lupe nehmen. Nur dann, wenn man präzise die Features liefert, die die Zielkunden im jeweiligen Anwendungskontext besonders erwartet, nehmen sie das Produkt an. Idealerweise werden die Nutzer mit sinnvollen Features überrascht, die sie nicht kennen. Alleinstellungsmerkmale und selbstverständlich eine optimale Funktion bringen neue Interessierte und letztliche User.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Free-Modell bekannt?

Grundsätzlich sollten zur Bekanntmachung bzw. für die Nutzer- und Kundengewinnung sämtlich Kanäle in Anspruch genommen werden, mit denen die Zielgruppe regelmässig Kontakt hat.

Gerade beim Free-Modell hat ein guter Ruf für das jeweilige Unternehmen einen besonderen Wert. Denn bei kostenlosen Angeboten gehen viele Menschen zunächst von einer geringeren Qualität, einem kleineren Funktionsumfang oder ähnlichen Defiziten aus. Dieser Eindruck ist durch das bewusste Schleifen der Reputation zu widerlegen.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, müssen alle Mitarbeiter des Unternehmens daran beteiligt sein, den Ruf zu verbessern. Präzise Kommunikationsregeln sind dafür essenziell. Ein gutes Ansehen ist eines der Dinge, die schwer aufzubauen und sehr leicht zu verlieren sind. Eine einzige falsche Nachricht oder eine fehlgeleitete Kampagne kann alle harte Arbeit zunichtemachen.

Digitale Business Modelle: Freemium Modell

Das Freemium-Modell: Kostenlose Grundausstattung plus kostenpflichtige Extras mit grossem Mehrwert

Der Kern dieses digitalen Geschäftsmodells liegt darin, Kunden oder Nutzern kostenlos Zugang zu einem Produkt zu gewähren, dabei aber lediglich eine gewisse Basisausstattung bzw. -ressourcen anzubieten. Zusätzliche Elemente – meistens extra Funktionen mit besonders grossem Mehrwert oder erweiterte (individuelle) Services – die über die Grundinstrumente hinaus gehen, gibt es schliesslich nur in einer kostenpflichtigen Vollversion.

Der Ausdruck „Freemium“ setzt sich demnach aus den Begriffen „Free“ – für die gratis zu habende Variante – und „Premium“ – für das Angebot mit den erweiterten Features – zusammen.

Dieser Business-Ansatz kommt besonders häufig in der Software-Welt zum Einsatz, aber auch bei Online-Streaming-Plattformen oder anderen (zumeist) digitalen Diensten ist er weit verbreitet. Alle Arten von Computerprogrammen oder mobilen Apps werden nach dem Modell zur Verfügung gestellt. Einige sehr bekannte Produkte aus diesem Segment sind Spotify, Google Drive, Dropbox, Slack oder auch Xing.

Wie lässt sich das Freemium-Modell monetarisieren?

Es gibt tatsächlich sehr unterschiedliche Möglichkeiten, das Freemium-Modell zu monetarisieren. Der Trick dabei ist, zum einen bereits Basisfunktionen oder –ressourcen anzubieten, die die jeweilige Zielgruppe stark ansprechen und dann zum anderen on top Leistungen zu integrieren, die diesen Personen einen besonderen Mehrwert verschaffen, für den sie letztlich gerne bereit sind zu zahlen.

Typische Beispiele für Freemium-Ansätze bzw. Monetarisierungsvarianten, die genau das schaffen, sind folgende:

• Bei sogenannten Free-to-Play-Computerspielen werden Erlöse durch im Game platzierte Werbung, die in der Premium-Version eben nicht mehr auftaucht, und den Verkauf von virtuellen Gegenständen erwirtschaftet. In letzterem Zusammenhang kaufen Spieler Waffen, Zauberkräfte und andere Elemente, die ihnen Vorteile verschaffen.
• Bei typischer Anwendungssoftware (als On-Premise- oder als SaaS-Lösung) unterscheiden sich Basis- und Premiumversionen gemeinhin im Funktionsumfang. Wer mehr mit dem jeweiligen Programm erledigen möchte, als es die Grundausstattung zulässt, muss dafür bezahlen.
• Online-Dienste, wie beispielsweise On-Demand-Streamer oder Filehoster, nutzen unterschiedliche Vorgehensweisen. Wieder kann durch eine Bezahlung Werbung ausgeblendet, aber ebenso der Speicher, die Nutzungszeit oder aber die Programmauswahl erweitert werden.
• Inzwischen sind auch viele Zeitungen und Bücher im Freemium-Modell zu haben. In der digitalen Welt können bestimmte Inhalte hier recht einfach für zahlende Kunden vorgemerkt werden.
• Manchmal wird sogar Hardware unter dem Freemium-Ansatz vermarktet. Entsprechende Anbieter geben dann zunächst umfangreiche Bauteilinformationen, Pläne und Anleitungen kostenlos heraus. Sobald ein möglichst breites Interesse geschaffen wurde, können Kunden die zum Aufbau des Produkts nötigen Teile entweder selbst erwerben und tätig werden oder es über einen erweiterten Service zusammensetzen lassen. Im Fokus stehen vor allem Personen, die keine Zeit oder einfach nicht die Fähigkeiten dazu haben, selbst Hand anzulegen.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Freemium-Modells wichtig?

Interessierte sollten ihre Zielgruppe bestenfalls überraschen und ihnen kostenpflichtige Lösungen anbieten, welche die frei verfügbaren Features nicht nur optimal ergänzen, sondern die es im Optimalfall zudem nirgendwo anders in dieser Qualität gibt.

Dabei muss die Balance zwischen dem kostenlosen und dem kostenpflichtigen Angebot stimmen. Vor allem bei neuen Produkten, zu denen keinerlei Erfahrungen in puncto Nutzerverhalten vorliegen, kann das eine grosse Herausforderung bedeuten.

• Schnell kann es passieren, dass die Gratisversion zu viele Features zulässt. Womit sich dann wahrscheinlich nur relativ wenige Nutzer für einen Kauf der Vollversion entscheiden.
• Wenn das kostenlos erhältliche Angebot andererseits kaum Möglichkeiten bietet, sehen viele potenzielle Kunden gar keinen Sinn darin, es zu testen. Die Nutzerzahlen bleiben hinter dem eigentlichen Potenzial.

Unternehmen, die das Freemium-Modell verwenden, sollten sich nicht scheuen, ihr Produkt anzupassen, wenn sie merken, dass die freie Variante entweder zu viel bietet, oder aber ein zu grosser Teil des Angebots hinter der Paywall steckt.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Freemium-Modell bekannt?

Idealerweise wird erst durch das Produkt eine Nachfrage erzeugt. Ein gutes Beispiel dafür ist der Filehoster Dropbox: Bevor es ihn bzw. seinen Service gab, durch den man ganz einfach online alle möglichen Dateien abspeichern kann, war es den meisten Menschen nicht bewusst, welch grosse Vorteile es bringen kann, mit internetfähigen Geräten ganz einfach von überall auf die eigenen Dokumente, Bilder, Musik usw. zuzugreifen. Mehr Speicher bedeutet in diesem Fall mehr Flexibilität und Effektivität, für die viele Menschen gerne Geld ausgeben. In einem solchen Fall bewirbt und vertreibt sich das Freemium-Angebot praktisch von selbst.

Darüber hinaus sind potenzielle Nutzer und Kunden mit kostenlosen Produkten generell besonders einfach zu erreichen. Macht das jeweilige Angebot seine Arbeit dann sehr gut, wird es von vielen Menschen angenommen. Überrascht es die User vielleicht sogar mit den erweiterten Features, ist das allein die beste Kundengewinnung. Somit kann das Freemium-Modell an sich durchaus als eine Marketing-Methode betrachtet werden.

In diesem Zusammenhang gibt es ein sehr interessantes Zitat des CEO von Evernote: „Der einfachste Weg, eine Million Menschen dazu zu bewegen, für etwas zu zahlen, ist es, eine Milliarde Menschen dazu zu bringen, es zu nutzen.“

Digitale Business Modelle: On-Demand Modell

Das On-Demand-Modell: Leistungen auf Abruf – schnell und oft preiswert

Der Ausdruck „On-Demand“ ist zwar mittlerweile eingedeutscht, im Grunde bedeutet er übersetzt jedoch so viel wie „auf Anfrage“ oder „auf Abruf“. Das Basiskonzept des digitalen On-Demand-Geschäftsmodells lässt sich bereits an dieser Übersetzung bestens erläutern: Entsprechende Unternehmen stellen ihre Produkte folglich präzise auf Anforderung bereit.

Der Clou dabei ist, dass dies (zumindest im digitalen Raum) häufig unmittelbar geschieht und dass die (dann meist digitalen) Leistungen in aller Regel nur für genau den Zeitraum bereitstehen, in dem sie benötigt werden. Das ermöglicht zum einen schnelle Lösungen für Bedürfnisse oder Probleme und zum anderen eine Kostenersparnis, da Kunden eben „leihen“, anstatt zu kaufen. In den On-Demand-Bereich fallen aber durchaus auch Geschäfte, bei denen Waren langfristig erworben werden. Die Bereitstellung geschieht dann ebenfalls umgehend oder zumindest mit minimalem Zeitaufwand.

Typischerweise kommt On-Demand als digitales Business-Modell bei Streaming-Diensten wie Netflix oder Amazon Prime zum Einsatz. Es gibt Abstufungen in Bereitstellung-On-Demand, Service-On-Demand, Food-On-Demand, Logistik-On-Demand und sogar On-Demand-Fertigung (wobei Überschneidungen möglich sind).

Wie lässt sich das On-Demand-Modell monetarisieren?

Wer On-Demand als digitales Geschäftsmodell nutzt, verkauft in erster Linie Produkte. Dabei gibt es zwei typische Vorgehensweisen:

1. Kunden können eine Ware oder eine Dienstleistung einmal kaufen oder leihen.
2. Alternativ schliessen sie ein Abo ab, über das sie dann regelmässig Abrufe machen.

Was angeboten und in welchem Rahmen berechnet werden kann, lässt sich am besten an den einzelnen Abstufungen des On-Demand-Modells erläutern.

• On-Demand-Bereitstellung: Bei dieser Ausprägung werden zumeist digitale Produkte wie Musik (Spotify) oder auch Literatur (Amazon Prime) auf Abruf direkt bereitgestellt. Eine Abonnement-Monetarisierung ist üblich.
• Service-On-Demand: Dieser On-Demand-Ansatz bezieht sich häufig auf Dienstleistungen, die nicht nur im digitalen Raum angefordert werden, sondern auch dort angesiedelte Anliegen bedienen. So ist es beispielsweise per Upwork möglich, Webdesign-Freelancer online zu beauftragen. Service-On-Demand ist auch auf die reale Welt übertragbar – beispielsweise sind per Uber-App prompt Fahrgelegenheiten buchbar. Entsprechende Leistungen werden normalerweise einmal abgerechnet.
• Food-On-Demand: Unternehmen wie UberEats oder Instacart bieten Interessierten die Chance, Lebensmittel on-demand zu kaufen und schnell liefern zu lassen. Hier wird entweder einzeln bezahlt oder ein Abo abgeschlossen.
• On-Demand-Logistik: On-Demand-Logistik funktioniert ähnlich wie Food-On-Demand, nur dass bei dieser Variante alle möglichen Waren unabhängig von einem bestimmten Onlineshop-Angebot in kürzester Zeit geliefert bzw. transportiert werden. Vor allem in den USA gibt es einige Dienste, die derartige Services anbieten. Bezahlt wird gemeinhin einzeln.
• On-Demand-Fertigung: Bei der On-Demand-Fertigung geht es vor allem darum, Produkte, die normalerweise nur in grossen Mengen hergestellt werden, individuell auch in geringen Stückzahlen fertigen zu lassen. Viele der für einen solchen Auftrag erforderlichen Schritte erfolgen digital bzw. online. Im 3D-Druck liegt hier grosses Potenzial.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des On-Demand-Modells wichtig?

Ganz an der Basis müssen die angebotenen Produkte für einen Vertrieb in einem On-Demand-Modell überhaupt entsprechend unkompliziert und schnell bereitzustellen sein. Im Prinzip wäre das mit jeder Ware oder Dienstleistung möglich (was vor allem die On-Demand-Fertigung immer wieder eindrucksvoll unter Beweis stellt). Es sollte sich aber rechnen.

Wenn On-Demand infrage kommt, muss die rechtzeitige Lieferung von Bestellungen oder die prompte Erledigung anderer anstehender Aufgaben unbedingt gewährleistet sein. Nur so ist es in diesem Modell möglich, die allgemeinen Erwartungen zu erfüllen und einen zufriedenen Kundenkreis aufzubauen. Vor allem beim Verkauf physischer Produkte müssen die Lieferpartner in der Lage sein, Verzögerungen auszuschliessen und sicherzustellen, dass Bestellungen stets rechtzeitig ausgeführt werden können.

Dabei darf die Qualität keineswegs leiden. Es ist zu bedenken, dass Kunden, die On-Demand-Dienste in Anspruch nehmen, im Allgemeinen sehr schnelle und komfortable Ergebnisse erwarten. Bei Problemen muss entsprechend zuverlässig und Umgehend eine Lösung gefunden werden.

Generell gilt es das On-Demand-Angebot für Neu- und Bestandskunden möglichst leicht zugänglich zu machen. Dazu gehört heute auf jeden Fall eine breite Abdeckung digitaler Medien. Die Optimierung von Apps und Websites ist ein Muss. Nicht zuletzt vereinfacht ein ideales On-Demand-Geschäftsmodell die Kommunikation zwischen Kunden und Verkäufer.

Marketing und Tipps: Wie macht man das On-Demand-Modell bekannt?

Eines der Kernziele des On-Demand-Geschäftsmodells liegt darin, möglichen Käufern Lösungen im Moment zur Verfügung zu stellen. Derartig prompte Prozesse markieren seit jeher ein elementares Kundenbedürfnis: Zu jeder Tages- oder Nachtzeit alles unmittelbar und ohne grossen Aufwand (in vielen Fällen ohne die eigenen vier Wände zu verlassen) bekommen zu können, fühlt sich für Kunden nach wie vor regelrecht magisch an. Wer solche Gefühle mit seinem On-Demand-Modell erzeugt, betreibt alleine dadurch kraftvolles Marketing.

Dennoch sollte natürlich nicht auf bekannte Ansätze der Kundengewinnung und -bindung verzichtet werden. Digitale Massnahmen wie Suchmaschinenoptimierung, SEA, Social-Media-Marketing etc. sind hier besonders zu berücksichtigen. Denn Menschen, die etwas on-demand und somit meistens entsprechend zeitnah wünschen oder brauchen, informieren sich im Regelfall ebenso schnell und unkompliziert online.

Digitale Business Modelle:E-Commerce-Modell

Das E-Commerce-Modell: Mit viel Potenzial Waren oder Dienstleistungen online verkaufen

Der E-Commerce bildet nach wie vor das erfolgreichste digitale Geschäftsmodell. Er ist gleichzeitig der älteste Ansatz, im Internet Geld zu verdienen. In der Grundform werden hier gegenständliche Waren über einen Onlineshop an Verbraucher gebracht.

Es gibt aber noch einige weitere Ausprägungen, die in den letzten Jahren zunehmende Aufmerksamkeit bekommen haben. So sind selbstverständlich auch digitale Produkte wie Software oder E-Books im Web zu vertreiben – und immer mehr Dienstleistungen lassen sich ebenfalls digital buchen. Neben dem B2C-Verkauf wächst die Anzahl an B2B-Onlineshops stetig.

Dabei wird gemeinhin in reine E-Commerce-Unternehmen und hybride Geschäfte, also solche, die ihren stationären Handel durch einen Onlineshop stützen (oder umgekehrt), unterschieden. Mittlerweile verschwimmen die Grenzen zwischen traditionellem Verkauf und Online-Absatz durch Optionen wie Click-and-Collect vielfach.

Wie lässt sich das E-Commerce-Modell monetarisieren?

Die Monetarisierung ist bei diesem digitalen Business-Ansatz vergleichsweise eindeutig: Einkünfte werden durch Online-Verkäufe von Waren oder Dienstleistungen erzielt. Dafür stehen aber wiederum verschiedene Geschäftsmodelle zur Verfügung, in die sich der E-Commerce grundsätzlich gliedert und die durchaus unterschiedliche Potenziale bieten.

• Business-to-Consumer (B2C): Bei diesem „Klassiker“ des Online-Handels erwerben Verbraucher Artikel über das Internet für ihren eigenen Bedarf.
• Business-to-Business (B2B): Im B2B-E-Commerce verkaufen Unternehmen Waren oder Dienstleistungen online an andere Betriebe.
• Consumer-to-Consumer (C2C): C2C ist vergleichbar mit einem Flohmarkt oder mit einer Auktion im Internet, bei der sich Privatpersonen gegenseitig Waren verkaufen. C2C-E-Commerce-Unternehmen stellen entsprechende Plattformen bereit.
• Consumer-to-Business (C2B): Beim C2B-E-Commerce schaffen Privatpersonen bzw. (mögliche) Kunden einen Wert für Unternehmen. Dieser Ansatz zeigt sich zum Beispiel in Bewertungsportalen oder Plattformen für Stockfotografie, auf denen Bilder von Laien für Business-Zwecke angeboten werden.
• Business-to-Government (B2G): Wenn ein privates Unternehmen Waren oder Dienstleistungen online an öffentliche Einrichtung verkauft, handelt es sich dabei um B2G-E-Commerce-Geschäfte.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des E-Commerce-Modells wichtig?

Ganz an der Basis gilt es herauszufinden, ob die jeweilige Zielgruppe überhaupt ein signifikantes Interesse daran hat, die angebotenen Waren online zu erwerben und ob ein Absatz im Internet grundsätzlich möglich ist. Beides kann in den meisten Fällen klar bejaht werden: In der Tat lassen sich fast alle Produkte in irgendeiner Form digital vertreiben und so gut wie jeder Interessent sucht heute primär nach Optionen, die die Lösung von Herausforderungen oder Bedürfnissen direkt über das Web ermöglichen.

Idealerweise wird zudem etwas angeboten, dass es in dieser Form oder auch in diesem Bereitstellungsrahmen sonst nirgendwo gibt.

Weiterhin bilden Daten eine der wichtigsten Grundlage für erfolgreiche E-Commerce-Aktivitäten. Durch diese lassen sich zunächst eine präzise Zielgruppen- und Mitbewerbersegmentierung durchführen. Schliesslich geben sie E-Commercelern die Chance, Best-Practices der Kundengewinnung bzw. –bindung, vor allem zielgerichtetes Marketing und Marketingautomatisierung, für sich zu nutzen. Wer sein Potenzial beim digitalen Absatz voll auskosten möchte, sollte sich unbedingt eingehend mit den vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von Daten beschäftigen.

Bevor aber die Macht der Daten auf breiter Front und langfristig verwendet werden kann, müssen ausführliche Recherchen angestellt werden (in denen man selbstverständlich ebenfalls Daten erhebt). Im Fokus sollten hier zum einen die grössten Konkurrenten bzw. der Markt im betreffenden Segment und die Zielgruppe, die die angebotenen Produkte schliesslich kaufen soll, stehen.

E-Commerce-Betreiber müssen herausfinden, welche Produkte andere Shops anbieten, wo und in welcher Ausprägung diese online präsent sind (soziale Medien, Marktplätze, Bewertungsportale etc.), was die Alleinstellungsmerkmale ihres Geschäfts ausmacht usw. Diese Analysen geben Unternehmen elementare Anhaltspunkte für den effizienten Start ihres digitalen Geschäfts: von der Auswahl eines Namens mit hohem Wiedererkennungswert über die Bestimmung der perfekten Waren oder Dienstleistungen bis hin zu effektiven Marketing-Massnahmen.

Um die eigene Zielgruppe zu studieren, wenden sich Verantwortliche am besten direkt an Menschen in ihrem persönlichen Firmen- bzw. Kundennetzwerk. Im Optimalfall werden professionelle Umfragen durchgeführt, die dann vielleicht E-Commerce-Lücken identifizieren, welche man selbst mit seinen Angeboten füllen kann.

Marketing und Tipps: Wie macht man das E-Commerce-Modell bekannt?

Ein ganz wichtiger E-Commerce-Marketing-Tipp wurde bereits genannt: Die effiziente Nutzung von Daten macht oft den Unterschied. Daten können in so gut wie jedem Bereich der (digitalen) Kundengewinnung und -bindung eingesetzt werden. Es ist sinnvoll, zunächst mit den Grundlagen des Inbound-Marketings zu starten.

Mit entsprechenden Strategien lassen sich Menschen sehr effektiv dazu ermutigen, eine Marke anzuerkennen und ihr sogar einen Expertenstatus auf ihrem Gebiet zuzusprechen: beste Voraussetzungen also für langfristig starke Geschäftsbeziehungen.

Content-Marketing bzw. Blogging, E-Mail und Social-Media sowie nicht zuletzt SEO und SEA sind die Kernelemente, die jeder E-Commerceler für seine Kundengewinnung oder –bindung auf dem Plan haben sollte. Die Zielgruppe und deren Probleme oder Wünsche, die es mit den eigenen Angeboten zu lösen gilt, muss dabei stets im Fokus bleiben.

Digitale Business Modelle: Marktplatz-Modell (Peer-to-Peer, zweiseitiger Marktplatz)

Das Marktplatz-Modell: Einfacher Verkauf für Händler mit viel Zugpotenzial

Wenn Unternehmen das Marktplatz-Modell als digitalen Business-Ansatz nutzen, tun sie das in aller Regel, indem sie anderen Firmen bzw. Privatpersonen einen Raum im Internet zur Verfügung stellen, in dem jene ihre Produkte anbieten können. Das Fundament bilden spezialisierte E-Commerce-Seiten. Auf entsprechenden Plattformen melden sich gemeinhin viele Händler an und erhalten damit (optimalerweise) zahlreiche Vorteile: So verschaffen gute Marktplätze vor allem eine verbesserte Reichweite und Features, über die es für Verkäufer ein Leichtes ist, ihre Angebote online zur Verfügung zu stellen, auffindbar zu machen und zu bewerben.

Der grosse Unterschied zum herkömmlichen E-Commerce-Modell liegt darin, dass auf einem Marktplatz das Sortiment mehrerer Verkäufer versammelt wird und nicht nur der Bestand eines einzelnen zusammengefasst ist.

Man differenziert bei diesem digitalen Geschäftsmodell ganz an der Basis in zwei Funktionsweisen:

• Vertikale Marktplätze: Auf einem vertikalen Marktplatz werden Produkte einer bestimmten Kategorie angeboten. Ein typisches Beispiel ist Uber, auf deren Plattform ausschliesslich Personenbeförderungsdienste vertrieben werden.
• Horizontale Marktplätze: Ein horizontaler Marktplatz ist dagegen sehr viel breiter aufgestellt. Das Angebot kann hier verschiedenste Waren oder Dienstleistungen umfassen. Auch eine Mischung aus digitalen und dinghaften Artikeln ist möglich. Die berühmtesten Beispiele für diese Ausprägung sind Amazon und eBay.

Es gibt zudem spezielle B2C- und B2B-Marktplätze. Teilweise lassen Marktplatzbetreiber – wie eingangs bereits angedeutet – auch Privatpersonen über ihre Plattformen verkaufen. Manche Lösung ist sogar vornehmlich für den privaten Absatz (C2C) konzipiert – wie beispielsweise (eBay) Kleinanzeigen.

Grundsätzlich sind Marktplätze für alle Arten von Produkten denkbar.

Wie lässt sich das Marktplatz-Modell monetarisieren?

Zur Monetarisierung eines Marktplatzes bestehen für Unternehmen im Kern drei Möglichkeiten, die durchaus in Kombination genutzt werden können.

• Verkauf von Händlerplätzen: Händler bezahlen in aller Regel dafür, dass sie ihre Produkte auf einem Marktplatz anbieten dürfen. Typisch ist ein Provisionsmodell nach Verkäufen.
• Eigene Nutzung der „Verkaufsfläche“: Unternehmen, die einen Marktplatz bereitstellen, tun dies mitunter auch, um ihre eigenen Waren oder Dienstleistungen an ihre Zielgruppe zu bringen. Die Verkaufsplattform ist in einem solchen Fall meistens eine zusätzliche Einnahmequelle zum herkömmlichen Vertrieb.
• Werbeeinnahmen: Nicht zuletzt bieten Marktplätze immer die Möglichkeit, Unternehmen Werbeplätze zu verkaufen. Das kann sich zum einen auf klassische Banner, zum anderen aber auch auf Ads, durch die Verkäufer bestimmte Produkte in den Rankings prominenter platzieren, beziehen. Je etablierter eine Plattform ist, desto lohnender wird das Werbegeschäft.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Marktplatz-Modells wichtig?

Inzwischen starten Interessierte an konkreten Waren- oder Dienstleistungstypen ihre Suche tatsächlich bevorzugt auf betreffenden Marktplätzen – egal, um welche Art Produkt es geht. Die dort normalerweise grosse Auswahl in Kombination mit Bewertungen, Empfehlungen, Sortierungen etc. bildet ein starkes Argument für entsprechende Plattformen. Das bedeutet für Marktplatzbetreiber, dass sie zum einen ein umfangreiches Sortiment vereinen und die Artikel zum anderen durch eine starke Suchfunktion mit allen zu erwartenden Filtern optimal auffindbar machen sollten.

Auf technischer Ebene sind die APIs, also die Schnittstellen, entscheidend: Nur mit den richtigen Verbindungen können Händler ihre Produkte schnell und einfach integrieren – Zeit ist Geld. Spezielle Module zur Zahlungsabwicklung, zum Bestell-Management, zur Angebotserstellung und zur Rabattierung sollten vom Marktplatzbetreiber genau auf die typischen Bedarfe der angepeilten Anbieter bzw. deren Zielgruppe ausgerichtet werden. Entsprechend funktionsreiche und im Bestfall individuell anpassbare Systeme bieten ideale Möglichkeiten für eine schnelle Skalierbarkeit: Und genau das wünschen sich viele Marktplatzinteressierte besonders.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Marktplatz-Modell bekannt?

Marktplätze und an einem Marktplatzvertrieb interessierte Händler fokussieren sich längst nicht mehr ausschliesslich auf den Kaufprozess. Verkäufer wissen normalerweise um die möglichen Vorteile dieser Absatzform und erwarten, dass ein Marktplatz sie umfassend bedient. Das beginnt bei der Produktpräsentation und reicht über spezifisches Brand-Building bis hin zu Kundenbewertungen und Werbeanzeigen. Je mehr Chancen bestehen, die Conversion-Rate stetig zu erhöhen, desto besser.

Insbesondere Features für Produkt- und Händlerbewertungen werden auf Marktplätzen für die Verkaufenden immer wichtiger. Käufer verlassen sich verstärkt auf entsprechende Reviews. Sie sind somit für die Unternehmen, die ihre Waren oder Dienstleistungen potenziell anbieten, oft ein ausschlaggebender Faktor bei der Wahl eines Produkts bzw. Marktplatzes.

Es ist weiterhin überaus wichtig, dass Händler ihre Produkte perfekt in Szene setzen und ihren Kunden viele ansprechende Informationen zu ihren Artikeln bereitstellen können. Plätze für gute und detaillierte Produktbilder sowie Beschreibungen sind damit ebenfalls ein absolutes Must-have. Bestenfalls besteht eine Shop-in-Shop-Option, über die Unternehmen auf der Plattform ihren ganz eigenen E-Commerce-Bereich erhalten. Individuelle Gestaltungen unterstützen das Brand-Building und die Markenbekanntheit.

Indem diese und im Idealfall alle weiteren von der betreffenden Zielgruppe geforderten Benefits integriert werden, steigt die Bekanntheit des jeweiligen Marktplatzsystems in seinem Segment praktisch von selbst. Dennoch sollten „klassische“ Marketing-Massnahmen selbstverständlich nicht ausbleiben.

Digitale Business Modelle: Ökosystem-Modell

Das Ökosystem-Modell: Kunden in verschiedenen Bereichen optimal abholen und von starkem Wachstum profitieren

Bei der Nutzung des Ökosystem-Modells positionieren sich Unternehmen mit Produkten unterschiedlicher Kategorien am Markt, die sich in den meisten Fällen ergänzen oder zumindest in einer näheren Verbindung zueinander stehen. Gemeint sind damit nicht etwa verschiedene Warensegmente, wie beispielsweise Lebensmittel, Drogerieartikel und Babybedarf in einem Onlineshop. Es handelt sich vielmehr um diverse eigenständige, aber kooperierende Dienste, die über mehrere Plattformen hinweg bereitgestellt werden. Grosse digitale Ökosysteme schliessen eine Reihe von Branchen, Industriezweigen, Partnern, Wettbewerbern, Kunden bzw. Unternehmen ein.

Im Grunde ist ein digitales Ökosystem ein Netzwerk aus miteinander verbundenen Technologien, Plattformen oder Diensten. Diese interagieren gemeinsam, um einen herausragenden Mehrwert für Kunden und Unternehmen zu schaffen. Das Modell lebt von einer Menge an technischen und menschlichen Ressourcen und ist auf die Optimierung mehrerer Customer- oder User-Journeys ausgerichtet. Typische Ausprägungen für die Bedienung von Kunden- oder Nutzerbedarfen sind der E-Commerce, die Kommunikation in sozialen Netzwerken, Softwarelösungen, digitale Unterhaltung und die Vermittlung von Dienstleistungen sowie Informationen.

Idealerweise bieten Ökosysteme Kunden eine einfach zu bedienende und einheitliche Plattform, über welche sie durch eine Vielzahl von Dienstleistungen, Waren, Informationen etc. einen Mehrwert ziehen, den Unternehmen, die entsprechende Möglichkeiten einzeln offerieren, nicht mitgehen können. Demzufolge übertreffen erfolgreiche Ökosystem-Firmen und deren Plattformen den herkömmlichen Markt gemeinhin deutlich und wachsen daraus resultierend exponentiell.

Namhafte Beispiele für Unternehmen, die das Ökosystem-Modell verwenden, sind Amazon, Apple, Alibaba und – vor allem im deutschsprachigen Raum – Delivery Hero, ImmoScout24 oder auch Flixbus.

Wie lässt sich das Ökosystem-Modell monetarisieren?

Der Initiator und Orchestrator eines digitalen Ökosystems monetarisiert dieses in erster Linie durch die Abwicklung künftiger Geschäfte über die entsprechende Plattform. Das betrifft sowohl die von ihm direkt ausgehenden Verkäufe als auch Beteiligungen an den Absätzen seiner Partner im Netzwerk.

Der Aufbau eines digitalen Ökosystems erscheint vor allem dann finanziell vielversprechend, wenn es um geschäftliche Segmente geht, die zum einen mit grosser Wahrscheinlichkeit signifikant von einem derartigen Modell profitieren und die zum noch nicht anderswo erfolgreich abgedeckt sind.

Aktuell überlegen viele Unternehmen, wie sie ihr Business mithilfe eines digitalen Ökosystems und digitaler Plattformen ausbauen können. Somit heisst es, schnell zu sein, um das Feld nicht anderen zu überlassen. Die Chancen für eine Marktdominanz lassen sich bei einer vorteilhaften Umsetzung als sehr gross prognostizieren. Dementsprechend gut sind die Aussichten auf eine lukrative Monetarisierung.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Ökosystem-Modells wichtig?

Wer das Ökosystem-Modell für sein Unternehmen nutzen möchte, muss viele althergebrachte Business-Anschauungen überdenken. Vor allem der typische Ansatz „Kontrolle und Zentralisierung“ wird hier zu grossen Teilen aufgehoben – es ist eher eine Mentalität nach dem Motto „verbinden und kombinieren“ zu verfolgen. Demgemäss ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine zweckmässige Umsetzung, zu verstehen, dass Ökosysteme nicht mit nur einem einzigen Teilnehmer überleben können. Es müssen immer zahlreiche Rollen orchestriert werden, damit es funktioniert.

Ein digitales Ökosystem entsteht schliesslich dadurch, dass das betreffende Unternehmen eine Möglichkeit für sich erkennt, eine neue und dabei vielversprechende Art von Geschäft zu etablieren. Das Modell wird gemeinhin von einer Firma initiiert, die zunächst eine primäre Version der Plattform bereitstellt und durch deren Konzept erste mögliche Partner anzieht. Von diesem Moment an gilt es sowohl die Plattform als auch das Netzwerk der Partner kontinuierlich auszubauen. Ein erfolgreiches digitales Ökosystem lebt letztlich von dieser Genese und wächst exponentiell.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Ökosystem-Modell bekannt?

Digitale Ökosysteme bieten Unternehmen enorme Chancen. Die vielfältigen Möglichkeiten möchten tatsächlich immer mehr Verantwortliche für ihre Zwecke nutzen: Verschiedene Netzwerkeffekte und die Partizipation an Geschäften anderer stellen eine zukunftssichere Positionierung in der eigenen Domäne in Aussicht.

Der Aufbau eines digitalen Ökosystems ist dabei allerdings überaus herausfordernd. Das resultiert vor allem aus der zu beherrschenden Komplexität zahlreicher integrierter Technologien, Firmen und (personeller) Ressourcen sowie einer typischen Beschreitung neuer Terrains bzw. der damit einhergehenden Unsicherheit.

Trotzdem muss ein digitales Ökosystem für eine erfolgreiche Ausrichtung schnell an den Markt kommen und wachsen. Denn die Konkurrenz ist gross und wächst in vielen Bereichen ihrerseits stetig. Immer mehr Firmen werden von den Erfolgsgeschichten von Amazon und Co. inspiriert und suchen sich ihre Nischen. Um den Wettlauf mit der Konkurrenz zu gewinnen, bedarf es neben enormer Manpower, Initiative und Mut einer ausgeklügelten Marketing-Strategie, die individuell auf die jeweiligen unternehmens- und kundenseitigen Anforderungen abgestimmt wird.

Digitale Business Modelle: Access-Over-Ownership-Modell / Sharing-Modell

Das Access-Over-Ownership-Modell: Vermieten, anstatt zu verkaufen und mit Automatisierung plus Persönlichkeit punkten

Das Access-Over-Ownership-Modell wird mitunter auch Sharing-Modell genannt. Letzterer Ausdruck verdeutlicht die Grundsätze dieses digitalen Geschäftsansatzes besonders trefflich. Denn tatsächlich teilen Unternehmen, die Access-Produkte anbieten, diese auf gewisse Weise mit ihren Kunden: Die bereitgestellten Waren bzw. Maschinen, Autos, Fahrräder oder sogar Wohnungen, Geschäftsräume und ganze Industrieanlagen werden nicht verkauft, sondern vermietet. Die Organisation und die Vermittlung entsprechender Güter erfolgt gemeinhin über das Internet.

Dieses Prinzip des Teilens gibt es schon seit geraumer Zeit, es wurde aber durch die voranschreitende Digitalisierung noch einmal neu erfunden und entsprechend komfortabler, schneller sowie letztlich effektiver gemacht. Heute ist es sehr einfach, (fast) alle möglichen Dinge, die für das alltägliche Leben bzw. geschäftliche Zwecke gebraucht werden, zeitweise zu buchen. Spezialisierte Dienste und Apps wie Airbnb (Ferienwohnungen), Regus (Büros), Flinkey (Fahrzeuge) oder Toolbot (Werkzeuge) ermöglichen es. Diese Anwendungen und Access-Over-Ownership im Allgemeinen zeichnen sich durch einen hohen Automatisierungsgrad aus.

Wie lässt sich das Access-Over-Ownership-Modell monetarisieren?

Ein grosser Vorteil, den das Access-Over-Ownership-Modell mitbringt, ist sein – wenn man es richtigmacht – klarer Beitrag zur Nachhaltigkeit: Durch die Vermietung werden betreffende Objekte vor allem besser ausgenutzt und es müssen weniger neue Produkte der entsprechenden Gattung hergestellt bzw. entsorgt werden. Dennoch ist dieser Ansatz selbstverständlich nicht nur dem „guten Zweck“ gewidmet.

Für die Betreiber entsprechender Plattformen hat das Sharing vorwiegend wirtschaftliche Gründe: Tatsächlich kann hier auf breiter Front profitiert werden. Denn Produkte sind zur Miete (gerade im digitalen Raum) allgemein vergleichsweise preiswert anzubieten, weshalb sie relativ häufig in Anspruch genommen werden. Ist ein solches Business erst einmal etabliert, lässt es sich nahezu unbegrenzt skalieren.

Ihre Einnahmen machen die Unternehmen natürlich in erster Linie durch die Mieten bzw. Nutzungsgebühren. Es können aber auch Verkaufsprovisionen von möglicherweise ins Boot geholten Drittanbietern oder Werbeeinnahmen hereinkommen. Ausserdem sind lukrativ wirkende Sharing-Plattformen aktuell gefragte Investitionsobjekte für Anleger.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Access-Over-Ownership-Modells wichtig?

Zunächst einmal müssen Produkte vorhanden sein, die einen Vertrieb per Access-Over-Ownership überhaupt zulassen und dabei eine langfristig effiziente Vermarktung gewährleisten. Idealerweise handelt es sich um hochwertige und langlebige Güter, die regelmässig gebraucht werden, deren Anschaffung aber für die meisten eine unverhältnismässig hohe Investition bedeutet. Bestenfalls gibt es im jeweiligen Segment noch keinen solchen Sharing-Ansatz.

Sind diese Voraussetzungen gegeben, gilt es insbesondere darauf zu achten, dass die User-Experience hochgehalten wird. Sie spielt eine grosse Rolle für den Erfolg des Sharing-Modells. Damit das Erlebnis des Users im Zuge der Interaktion mit dem Produkt verbessert wird, lohnt es sich folgende Punkte zu beachten:

• Kooperation mit der Community: Beim Access-Over-Ownership-Modell ist ein kontinuierliches Feedback einer Community überaus wichtig. Zum einen fördert es – wenn es veröffentlicht wird – den Absatz. Zum anderen können die eigenen Angebote dadurch noch besser gemacht werden. Es gilt Lob oder Kritik anzunehmen und umzusetzen, wo es geht. Eine Berücksichtigung der direkten Nutzeranliegen vermittelt Käufern den Eindruck, selbst eine gewisse Kontrolle zu haben, was die Kundenbindung fördert.
• Reibungslose Abläufe: Je glatter der Sharing-Prozess läuft, desto erfreuter sind die Nutzer. Als besonders erfolgreich erweisen sich deshalb diejenigen Access-Over-Ownership-Firmen, die ihren Kunden ein sorgenfreies Erlebnis bescheren und möglichst sämtliche Schwachstellen im Prozess ausschliessen.
• Menschlich und persönlich bleiben: Neue Technologien und digitale Geschäftsansätze sind faszinierend. Sie bieten oft die Chance, mit wenig Aufwand auf die Schnelle viel zu erreichen. So ist es auch beim Access-Over-Ownership-Modell. Die meisten typischerweise damit zusammenhängenden Vorgänge laufen automatisiert. Trotzdem sollte eine persönliche Verbundenheit zur betreffenden Marke immer, so gut es geht, unterstützt werden. Wer es schafft, Automatisierung und Persönlichkeit optimal unter einen Hut zu bringen, triggert nicht nur die praktischen Bedarfe der Kundschaft, sondern auch ihre Emotionen – und das kann bekanntlich überaus geschäftsfördernd sein.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Access-Over-Ownership-Modell bekannt?

Wer das Access-Over-Ownership-Modell für seine Zwecke nutzen möchte, sollte natürlich in erster Linie für einen reibungslosen Ablauf entsprechender Vermietungsprozesse und eine hohe Güte der angebotenen Produkte achten. Gleichzeitig gilt es ein effektives und seinerseits leicht zu bedienendes Bewertungssystem zu etablieren.

Denn echte Kundenrezensionen haben im Zusammenhang mit diesem digitalen Geschäftsansatz eine besonders starke Zugkraft. Der Hauptgrund dafür liegt darin, dass Sharing-Produkte nicht selten für kritische Anwendungsfälle gebraucht werden: Beispielsweise muss ein gemietetes Auto nicht nur schnell und zuverlässig sein, sondern seinem Fahrer auch eine hinreichende Sicherheit für Leib und Leben gewährleisten. Urlaube stehen und fallen häufig mit der Attraktivität von Ferienwohnungen. Oder nehmen wir eine gecharterte Industrieanlage – funktioniert diese nicht problemlos, sind schnell enorme Summen dahin.

Positive Kommentare von echten Kunden schaffen in solchen oder ähnlichen Kontexten deutlich mehr Vertrauen als jedes noch so ehrliche Werbewort. Sie werden zahlreiche weitere Interessenten bringen.

Digitale Business Modelle: Experience Modell

Das Experience-Modell: Erlebnisse und Emotionen für mehr Absatz und eine langfristig starke Bindung

Wenn Unternehmen das Experience-Modell für sich nutzen, stellen sie Produkte bereit, die Erfahrungen vermitteln, von denen ohne digitale Technologien nicht zu profitieren wäre. Das positive Erlebnis an sich steht nicht unbedingt im Mittelpunkt der geschäftlichen Tätigkeit, bildet jedoch einen wesentlichen Wert bei dieser. Es kann sich dabei auf ganz unterschiedliche Waren oder auch Dienstleistungen beziehen.

Durch eine (idealerweise) starke Emotionalisierung können Kaufentscheidungen zwischen vergleichbaren Produkten (in gesättigten Märkten) sehr effektiv gepusht werden. Den Kunden wird neben der reinen Angebotsfunktionalität eine grössere Erlebniswelt verkauft, die im Digitalkontext häufig auf Online-Möglichkeiten basiert, mit denen herausragende Mehrwerte und Alleinstellungsmerkmale geschaffen werden. Dadurch ist eine emotionale und damit sehr starke Differenzierung zu (ähnlichen) Konkurrenzprodukten erzeugbar.

Viele grosse Konzerne nutzen den Experience-Ansatz als digitales Geschäftsmodell in unterschiedlicher Ausprägung. Dazu gehört vor allem Tesla: Hier werden digitale Dienste und sogar ein digitales Ökosystem in die Autos eingebunden. Man bringt im Zuge dessen besondere digitale Erfahrungen in die Produkte, die es in der Automobilindustrie in dem Mass vorher nicht gab.

Wie lässt sich das Experience-Modell monetarisieren?

Das Experience-Modell monetarisiert sich durch den Absatz der Produkte, mit denen die betreffenden Erlebnisse an die Kunden gebracht werden. Je positiver und einzigartiger die Erfahrungen sind, desto mehr Umsatz kann mit den Waren oder Dienstleistungen generiert werden. Der Schlüssel für eine erfolgreiche Nutzung dieses Ansatzes ist die Emotionalisierung.

• Kunden werden heute längst nicht mehr „nur“ von einer guten Funktionalität angesprochen. Sie wollen Persönlichkeit, Vertrauen und andere gefühlsbestimmte Werte vorfinden.
• Wird hier alles richtiggemacht, hat das schliesslich eine effektivere Käufergewinnung und -bindung zur Folge.
• Gerade Endverbraucher sind in hohem Mass bereit, Produkte, die gewisse Gefühle und Erlebnisse vermitteln, nicht nur bevorzugt zu kaufen, sondern dafür auch mehr Geld auszugeben und entsprechende Anschaffungen – wenn nötig oder erstrebenswert – immer wieder zu tätigen.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Experience-Modells wichtig?

Ganz an der Basis muss das vertriebene Produkt überhaupt eine digitale Zusatz-Experience zulassen. Tatsächlich ist das heute jedoch in so gut wie jedem Verkaufskontext möglich. Im einfachsten Fall können Apps und andere digitale Helfer die Leistung oder die Nutzbarkeit unterschiedlichster Waren bzw. Dienstleistungen unterstützen und somit besondere Erlebnisse schaffen.

Der Knackpunkt dabei ist, mit den digitalen Einflüssen Erfahrungen hervorzurufen, die wirkliche Mehrwerte liefern und bestenfalls einzigartig sind. Zwar nutzt man das Experience-Modell auch dann, wenn man einfach nur die digitalen Erweiterungen bietet, die alle Unternehmen des jeweiligen Segments bereitstellen. Der Ansatz bleibt in diesem Fall jedoch weit hinter seinen Möglichkeiten.

Idealerweise wird tief in den Nutzungsgewohnheiten und Erwartungshaltungen der Käuferschaft gegraben, um versteckte Potenziale freizulegen. Schliesslich ist eine enge Verknüpfung der Produkte mit persönlichem Marketing und Serviceinnovationen bzw. spezifischen Aktivitäten, die die jeweiligen Erlebnisse tangieren, notwendig. Im Optimalfall verschmelzen das Angebot und die digitale Experience förmlich und sind in den Köpfen der Nutzer nicht mehr voneinander zu trennen.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Experience-Modell bekannt?

Damit das Experience-Modell die angepeilten Erlebnisse hervorrufen kann, gilt es bereits im Marketing einen möglichst persönlichen Ansatz zu nutzen. Generell sollten sich Unternehmen bei der Kundengewinnung und –bindung heute zum einen genau auf die Anforderungen, Wünsche und Erwartungen ihrer typischen Käuferschaft beziehen. Zum anderen wird kundenseitig zunehmend eine persönliche, nahbare und direkte Interaktion gewünscht.

Im Zusammenhang mit der Bekanntmachung des Experience-Modells haben diese Werte und die Annahme entsprechender Taktiken noch einmal mehr Relevanz. So beginnt die digitale Experience der Angebote bei den erfolgreichsten Unternehmen mit diesem Geschäftsansatz bereits im Marketing und den dort durchgeführten Massnahmen.

Experience-Marketing bzw. Experiental-Marketing sind hier wichtige Stichworte. Experience-Kampagnen bieten – ganz im Sinne des Experience-Modells – schon in der Kundengewinnung die Chance, einen für die potenziellen Käufer fühlbaren und anhaltenden Eindruck zu hinterlassen, echtes Interesse zu wecken und Menschen nicht zuletzt emotional dazu zu motivieren, ihre Erlebnisse mit Verwandten, Freunden und Kollegen zu teilen.

Digitale Business Modelle: Abonnement-Modell

Das Abonnement-Modell: Regelmässige Einnahmen für stabile und planbare Umsätze

Immer mehr Unternehmen nutzen ein Abonnement-Modell oder Abo-Modell, um ihre Produkte an die Käuferschaft zu bringen. Zu den namhaftesten Vertretern, die diesen Geschäftsansatz im digitalen Raum anbieten, gehören Netflix, Spotify, Apple, Microsoft und Amazon.

Sie alle stellen regelmässig digitale Produkte zur Verfügung und profitieren im Gegenzug von wiederkehrenden Einnahmen. Die Leistungen werden in aller Regel monatlich oder jährlich bezahlt. Sie können je nach Angebotsausrichtung flexibel in Anspruch genommen oder auch angepasst werden.

Wie lässt sich das Abonnement-Modell monetarisieren?

Der grosse Vorteil des Abo-Modells liegt darin, dass es (wenn es klug umgesetzt wird) verlässlich und regelmässig Einnahmen verschafft. Unternehmen bekommen die Chance auf stabile und planbare Umsätze. Von den Kunden werden entsprechende Leistungen gerne angenommen, weil sie normalerweise einen erhöhten Komfort bedeuten.

Die Basis der Monetarisierung ist oftmals weniger der Verkauf von Waren in Form einer kompletten Überlassung, sondern eher eine Bereitstellung auf Anforderung. Damit weist dieser digitale Geschäftsansatz Parallelen zum On-Demand-Modell auf.

Wie das Geschäft letztlich abläuft, ist im Wesentlichen von der Art des Abonnements abhängig. Im digitalen Kontext lassen sich insbesondere die folgenden drei Typen unterscheiden.

• Das Produkt-Abo: Kunden erwerben hier in aller Regel digitale Konsumprodukte, wie Filme oder Musik, aber auch Software auf Abo-Basis. Diese können dann häufig auf Wunsch abgerufen werden. Neben der Bereitstellung übernimmt das jeweilige Unternehmen auch das Hosting und bietet eine Plattform, über welche die Leistungen komfortabel in Anspruch zu nehmen sind.
• Das Service-Abo: Diese Abonnement-Variante bezieht sich im digitalen Zusammenhang oft auf soziale Netzwerke oder auch Software-Anbieter. Bei entsprechenden Unternehmen können dann über regelmässige Zahlungen zusätzliche Dienstleistungen gebucht werden. Beispiele sind LinkedIn Premium oder ein erweiterter Support bei Business-Systemen.
• Das E-Commerce-Abo: Bei solchen digitalen Abonnements sind die Grenzen zu Geschäften mit dinghaften Produkten bzw. Leistungen in der physischen Welt mitunter fliessend. Hier können sich Verbraucher oder auch Geschäftskunden durch spezielle Apps Angebote oder Vorzüge sichern. Beispielsweise bietet die Deutsche Bahn die Chance, Zug-Tickets als Abonnement per Mobilanwendung zu nutzen.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Abonnement-Modells wichtig?

Abonnement-Modelle sind gemeinhin mit einer im Vergleich zu einmaligen Anschaffungen höheren Kaufhürde verbunden. Dessen müssen sich Unternehmen, die diesen digitalen Geschäftsansatz für sich nutzen wollen, bewusst sein. Schliesslich ist sich der Kunde durchaus im Klaren darüber, dass der Abschluss eines Abos laufende Kosten bedeutet. Deshalb sollten betreffende Produkte generell einen sehr hohen Mehrwert verschaffen, der durch die Bereitstellung in einem Abonnement idealerweise besonders deutlich wird. Die Bepreisung sollte zudem möglichst attraktiv erscheinen.

Dabei gilt es den Onboarding-Prozess bequem und schnell zu gestalten. Sind hier Fallstricke im Weg, ist es relativ wahrscheinlich, dass es sich Kunden, die ihre Käufe mehr hinterfragen als andere, doch noch einmal überlegt und sich letztlich gegen das Abo entscheiden. In diesem Zusammenhang ist folgende Sachlage überaus wichtig: Verschiedene Studien kamen zu dem Ergebnis, dass signifikant viele potenzielle Käufer nicht dazu bereit sind, einen Registrierungsprozess zu absolvieren, der länger als zehn Minuten ihrer Zeit in Anspruch nimmt.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Abonnement-Modell bekannt?

Abos brauchen im Marketing aufgrund ihrer recht hohen Kaufhürde und der Tatsache, dass es natürlich erstrebenswert ist, Abonnenten auch über eine Vertragsperiode hinaus zu behalten, eine besondere Aufmerksamkeit. Um eine starke Attraktivität aufzubauen, sollten Unternehmen ihre Angebote möglichst personalisiert ausgestalten und ebenso differenziert bewerben. Nutzungsdaten aus längeren Kundenbeziehungen können mithilfe von KI-Systemen automatisiert auf Präferenzen hin ausgewertet und die Promotionen entsprechend ausgerichtet werden.

Betreffende Investitionen in eine massgeschneiderte Kundenzentriertheit sind langfristig sehr rentabel. So lassen sich nämlich eben nicht nur Käufer gewinnen, sondern durch kontinuierliche Massnahmen auch bestens binden. Letzteres ist die Grundvoraussetzung für einen langfristig erfolgreichen Abo-Ansatz.

Der Schlüssel für neue Kunden ist dabei häufig das Angebot einer Testphase: Indem zunächst gratis Zugang zu den jeweiligen Produkten gewährt wird, kann sich die Zielgruppe unmittelbar von deren Güte überzeugen. Für potenzielle Kunden ist das zunächst zugkräftigste Schlagwort «kostenlos». Wenn etwas nichts kostet, gehen Nutzer auch kein Risiko ein. Sind sie dann einmal angemeldet und erfahren die jeweiligen Mehrwerte in der Praxis, ist die Wahrscheinlichkeit relativ gross, dass sie bleiben.

Digitale Business Modelle: Open-Source Modell

Das Open-Source-Modell: Kollaborative und dezentrale Software-Entwicklung für mehr Aufmerksamkeit und Investoren

Das Open-Source-Modell bezieht sich im Kontext digitaler Geschäftsausrichtungen vornehmlich auf den Vertrieb von Software-Produkten. Bei diesen Programmen ist der Quellcode öffentlich verfügbar, uneingeschränkt einsehbar und schliesslich auch frei anpassbar.

Entsprechende Lösungen werden auf Grundlage dieser Voraussetzungen kollaborativ und dezentral (weiter-)entwickelt. Im Prinzip kann jeder seinen Beitrag leisten und von den Eingaben bzw. Fähigkeiten anderer profitieren. Einige der berühmtesten Produkte bzw. Unternehmen, die Open-Source verwenden, sind WordPress, Mozilla Firefox, Linux, MySQL, Gimp und LibreOffice.

Heutzutage erfolgt die Arbeit an und die damit einhergehende Genese von Open-Source-Software gemeinhin über spezialisierte Plattformen. Auf diesen werden die Systeme gehostet und Neuerungen bzw. betreffende Vorschläge von Beisteuernden gebündelt. Zu den bekanntesten Adressen gehören GitHub und GitLab. Hier laufen alle relevanten Änderungen zusammen und werden dann – je nach Belang – umgesetzt oder eben nicht.

Wie lässt sich das Open-Source-Modell monetarisieren?

In vielen Fällen werden Open-Source-Produkte nicht direkt verkauft. Sie stehen kostenlos zur Verfügung, damit möglichst viele Menschen zu ihrer Weiterentwicklung beitragen können. Das muss allerdings nicht sein: Der Ausdruck „Open-Source“ bezieht sich nämlich nicht unbedingt darauf, dass etwas gratis zu haben ist, sondern eher darauf, dass der Quellcode des betreffenden Angebots frei zugänglich und öffentlich einsehbar gemacht wird.

Einige Open-Source-Software-Projekte bieten neben kostenfreien auch kostenpflichtige Versionen oder zusätzliche Dienste an. Mit solchen Offerten bestehen vielfältige Monetarisierungsmöglichkeiten. Es geht dann im Einzelnen oft um zusätzliche Funktionen, einen erweiterten Support, spezifische Schulungen oder andere herausragende Mehrwerte. Beispielsweise kann die Grundversion einer Software frei verfügbar sein, während bereits von der Community optimierte Varianten kostenpflichtig bereitgestellt werden.

Darüber hinaus besteht die Chance, ein Open-Source-Produkt durch Dritte zu monetarisieren: Das wäre auf der einen Seite zum Beispiel über Werbeeinblendungen zu erreichen. Andererseits können Partnerunternehmen gewonnen werden, die die Open-Source-Lösung mit Add-ons ausstatten, für deren Vertrieb an User dann wiederum Provisionen vergütet werden.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Open-Source-Modells wichtig?

Nicht wenige Open-Source-Projekte sind recht einfach und schlank gestaltet. Es handelt sich um relativ simple Helfer für alltägliche private oder auch geschäftliche Aufgaben. Zwar geniessen sie zum Teil eine weite Verbreitung – da die Lösungen allerdings überschaubare Aufgabenfelder bedienen, kommen in aller Regel nur wenige Entwickler darauf, die Ideen weiterzudenken und User sind kaum dazu bereit, etwas dafür zu bezahlen.

Der kommerzielle Erfolg bei der Nutzung des Open-Source-Modells wird wahrscheinlicher, wenn die daraus resultierende Software bei der Lösung von komplexen und anspruchsvollen Problemen unterstützt. Das Interesse von potenziellen Käufern und Fachleuten wird somit zugleich in erhöhtem Mass geweckt. Diese Personengruppen unterstützen das Projekt dann durch Käufe bzw. stehen beratend zur Seite und entwickeln nützliche Erweiterungen.

Eine Software ist häufig besonders interessant, wenn sie im Zusammenhang mit geschäftskritischen Daten eines Unternehmens eingesetzt werden kann und betreffende Prozesse optimiert. Es gibt allerdings noch unendlich viele weitere Anwendungsbereiche, in denen ein entsprechend wertvolles Produkt zu entwickeln wäre.

Im Regelfall funktioniert dies jedoch nicht ohne fachkundige Unterstützung, Beratung, Lizenzierung und eine langfristige rechtliche sowie marketing-spezifische Begleitung.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Open-Source-Modell bekannt?

Für die Kundengewinnung und –bindung im Zusammenhang mit Open-Source-Produkten lassen sich viele typische Marketing-Strategien verwenden, die sich gemeinhin an User von Software-Lösungen wenden.

Es gilt bei diesem digitalen Geschäftsmodell aber auch potenzielle Partner bzw. Menschen, die das angebotene System weiterentwickeln und schliesslich für dessen Monetarisierung sorgen, ideal anzusprechen. Eine optimale Produktabdeckung und Kommunikation auf den grossen Open-Source-Entwicklungsplattformen bietet sich hier besonders an, um entsprechende Angebote bekanntzumachen.

Darüber hinaus sind spezifische Massnahmen und Voraussetzungen des B2B-Marketings meistens hilfreich. Über sie können Partnerfirmen gewonnen werden, die das Open-Source-Projekt zum Beispiel durch Werbung oder Erweiterungen, für die Provisionen gezahlt werden, finanziell tragen. Der Geschäftskundenmarkt, den solche Marketing-Aktivitäten fokussieren, ist anders strukturiert als das Pendant aus Privatkunden. Es herrschen dort teils stark abweichende Voraussetzungen hinsichtlich der Wirkungskraft einzelner Marketing-Strategien.

Besonders auffällig ist die Tatsache, dass es auf dem B2C-Markt durchaus viele Kunden gibt, die sofort eine Kaufentscheidung fällen. Auf dem B2B-Markt entscheidet dagegen im Allgemeinen nicht ein einzelner Verantwortlicher über die – in diesem Fall – Unterstützung eines Open-Source-Produkts. Es sind oft mehrere Personen, die sich im Rahmen einer längerfristigen Beratung um die Chancen und Risiken des möglichen Einstiegs kümmern. Das dauert alleine durch die vielen Beteiligten relativ lange und braucht spezielle Überzeugungsansätze. Darüber hinaus trägt auch die wahrscheinliche Komplexität der angebotenen Lösung dazu bei, dass sich Firmen nicht von jetzt auf gleich entschliessen.

Aufgrund der normalerweise sehr spezifischen Produktart wird beim B2B-Marketing zudem eher nicht der anonyme Massenmarkt adressiert. Die Anzahl der Marktteilnehmer ist meistens geringer und deren Identität oftmals bekannt. Demzufolge können und sollten die individuellen Voraussetzungen der potenziellen Kompagnons sehr genau in das Marketing eingebunden werden.

Digitale Business Modelle: Hidden-revenue-generation Modell (Versteckte Geschäftsmodelle)

Das Hidden-Revenue-Generation-Modell: Vielfältige, aber teils komplexe Einnahmemöglichkeiten für maximierte Umsätze

Beim Hidden-Revenue-Generation-Modell werden – wie es die Bezeichnung schon sagt – versteckte Möglichkeiten für (zumeist) zusätzliche Einnahmen genutzt.

Dieser digitale Geschäftsansatz lässt sich bestens mit anderen kombinieren. Das geschieht dann zum Beispiel, indem eine Open-Source-Software durch kostenpflichtige Erweiterungen bzw. Module von Dritten und betreffenden Provisionen finanziert wird oder auf einer E-Commerce-Plattform Werbeplätze zum Verkauf stehen.

Die im Hauptgeschäft angebotenen Produkte können durch entsprechende Massnahmen mitunter preiswerter oder eben ganz umsonst angeboten werden.

Musterbeispiele für erfolgreiche Hidden-Revenue-Generation-Businesses sind Google, Mozilla, Amazon und Apple.

Wie lässt sich das Hidden-Revenue-Generation-Modell monetarisieren?

Bei der Hidden-Revenue-Generation gibt es ganz an der Basis zwei Ausrichtungen, die sich auch auf das Potenzial der Monetarisierung auswirken.

1. Die reine Hidden-Revenue-Generation:In diesem Fall bringt das vertriebene Produkt an sich keine Einnahmen. Es wird ausschliesslich durch Hidden-Revenues monetarisiert.
2. Die hybride Hidden-Revenue-Generation:Hier wird das Produkt selbst – zum Beispiel eine Software – verkauft und zusätzlich Hidden-Revenue erzielt – etwa über Provisionen durch den Anschluss von Modulen Dritter.

Welche Voraussetzungen sind für eine erfolgreiche Umsetzung des Hidden-Revenue-Generation-Modells wichtig?

Bei diesem digitalen Geschäftsmodell gibt es natürlich unzählige unterschiedliche Bedingungen und damit zusammenhängende strategische Möglichkeiten. Für diejenigen, die maximal erfolgreich sein möchten, gilt jedoch generell: Stelle für sämtliche involvierten Parteien grösstmögliche Mehrwerte bereit, damit das Hidden-Revenue-Generation-Modell bzw. das betreffende Produkt darüber umfassend genutzt wird.

Anhand von Google, dem wohl grössten und umsatzstärksten Hidden-Revenue-Generation-Business überhaupt, lässt sich diese Prämisse bestens darlegen. Wie hat es Google geschafft, (finanziell) so erfolgreich zu werden? Die Antwort liegt in einem überzeugenden Nutzenversprechen für drei wichtige Stakeholder.

1. User: Sie können auf „alles“ eine Antwort finden. Google ist die leistungsstärkste Suchmaschine der Welt. Dank ihres herausragenden Algorithmus namens PageRank konnte sie sich schon relativ kurz nach ihrem Launch Ende der 1990er-Jahre durchsetzen. Anfänglich war nicht klar, wie das Unternehmen Geld verdienen sollte. Eines wollten die Gründer jedoch sicherstellen: Die Engine sollte für ihre Nutzer kostenlos sein. Heute gewinnt sie durch User-Daten Jahr für Jahr, Tag für Tag und Stunde für Stunde an Qualität. Tatsächlich sind es die Milliarden von Menschen, die Google jeden Tag verwenden, die die Suchmaschine durch ihre Eingaben und ihre Daten immer besser machen. Google nutzt diese Informationen, um seinen Suchalgorithmus so zu optimieren, dass er die Suchanfragen zunehmend präziser beantwortet, was wiederum mehr und mehr User bringt, die abermals mit ihrer Interaktion bezahlen.
2. Unternehmen: Sie erreichen mehr Umsatz durch gezielte Anzeigen. Google verwendet ein Geschäftsmodell für Werbung, bei dem sich Unternehmen an einem Anzeigennetzwerk namens Ads beteiligen können. Werbewillige können auf Schlüsselwörter (wie etwa «Autovermietung») bieten, um ihre Waren bzw. Dienstleistungen bei entsprechenden Eingaben prominent anzeigen zu lassen. Die Bezahlung basiert auf Klicks und der Relevanz des einzelnen Werbe-Keywords. Je öfter nach dem jeweiligen Wort gesucht wird und je mehr Klicks es auf die betreffende Anzeige gibt, desto kostspieliger ist die Angelegenheit für Werbende. Da letztere so aber gemeinhin viele Menschen auf ihre Angebote aufmerksam machen können, lohnt sich dieser Deal. Es handelt sich um ein absolut überzeugendes Wertangebot, welches die Gewinne von Google verlässlich in die Höhe treibt. Es gibt jedoch noch ein weiteres wichtiges Teil des Puzzles – nämlich die Publisher.
3. Publisher: Sie profitieren von einer einfachen Monetarisierung ihrer Inhalte. Jeden Tag werden Millionen von neuen Artikeln im Internet veröffentlicht. Das liegt nicht zuletzt daran, da sich Informationen heute überaus profitable vermarkten lassen. Der leistungsstarke Algorithmus von Google indexiert das gesamte sichtbare Web und filtert den besten Content für alle möglichen Suchanfragen zielgenau heraus. Je grössere Mehrwerte Publisher pro Suche schaffen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit ihren Inhalten ganz oben im Ranking der Suchmaschine auftauchen. Das kann sich vor allem deshalb für die Publisher lohnen, da sie die Möglichkeit haben, einen Teil ihrer Webseiten an Google «vermieten», um unter anderem Banner von Unternehmen aus dem Ads-Netzwerk zu platzieren. Sobald die Nutzer die Pages mit den Bannern durchstöbern und auf letztere klicken, machen die Publisher ihre Inhalte zu Geld. Google profitiert von gesteigerten Ad-Einnahmen und bei wirklich erstklassigen Inhalten bzw. entsprechend hilfreichen Vorschlägen in der Suche von mehr und mehr Usern.

Marketing und Tipps: Wie macht man das Hidden-Revenue-Generation-Modell bekannt?

Die grosse Herausforderung bei der Bekanntmachung eines Hidden-Revenue-Generation-Ansatzes liegt in der Tatsache, dass hier in aller Regel mehrere Beteiligte optimal angesprochen werden müssen. Egal, ob es sich um eine hybride Variante oder alleinstehende versteckte Einnahmen handelt – es gilt das Produkt selbst kleinteilig zu promoten und zudem die zusätzlichen Geldgeber bei der Stange zu halten.

Bis es zu einem solch differenzierten System kommt, wie es bei Google, Amazon oder anderen Riesen dieses Segments vorliegt, muss ein langer Weg zurückgelegt werden. Den grösstmöglichen Erfolg haben aber nur diejenigen, die von Anfang an alle Register ziehen. Die Zielgruppen werden idealerweise individuell und basierend auf einer spezifischen Marketing-Strategie adressiert. Suchmaschinenoptimierung, Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Advertising – sowohl B2C als auch B2B: Das alles und mehr kann hilfreich und sogar notwendig sein.

Hidden-Revenue richtigzumachen, ist eine hochkomplexe Angelegenheit – und genauso gestaltet sich auch eine betreffende Kundengewinnung und -bindung.